A franqueadora pode converter uma unidade própria em franquia, vendendo o estabelecimento a um gerente ou investidor, ou trazer para a rede um negócio independente ou concorrente. Nos dois casos, a operação combina a venda ou adaptação de um negócio em funcionamento com a entrega da Circular de Oferta de Franquia (COF) no prazo da Lei 13.966/2019.
Dois caminhos diferentes para o mesmo objetivo
Na primeira situação, a franqueadora é dona da loja, dos equipamentos, do estoque e dos contratos de trabalho, e transfere tudo isso a um terceiro que passará a operar como franqueado; nesse caso, a franqueadora é vendedora e responde pelo que transfere. Na segunda, o operador já tem negócio próprio, muitas vezes com outra marca, e adere ao sistema, trazendo histórico, contratos anteriores e eventuais passivos. Documentação, riscos e negociação mudam conforme o caminho.
Cenário 1: venda de unidade própria e conversão em franquia
O trespasse e a responsabilidade por dívidas
Quando a franqueadora vende a unidade como um conjunto organizado de bens (mobiliário, equipamentos, estoque, ponto, clientela), a operação se enquadra como alienação de estabelecimento, o chamado trespasse, regulado nos arts. 1.142 a 1.149 do Código Civil.
O art. 1.144 condiciona a eficácia do contrato perante terceiros à averbação na Junta Comercial e à publicação na imprensa oficial. O art. 1.145 exige que, se não restarem ao alienante bens suficientes para pagar o passivo, os credores sejam pagos ou consintam com a venda, expressa ou tacitamente, em 30 dias da notificação.
O art. 1.146 define que o adquirente responde pelos débitos anteriores regularmente contabilizados, e o alienante continua solidariamente obrigado por um ano. Na esfera tributária, o art. 133 do Código Tributário Nacional prevê responsabilidade do adquirente de fundo de comércio que continua a exploração, integral ou subsidiária conforme o alienante prossiga ou não em atividade.
O art. 1.147 impõe ao alienante a obrigação de não fazer concorrência ao adquirente por cinco anos, salvo autorização expressa. Como a franqueadora segue no mesmo segmento, o contrato de trespasse deve autorizar expressamente que continue operando e expandindo a rede, em coerência com o território do contrato de franquia.
Sucessão trabalhista
Os empregados da loja continuam trabalhando no mesmo lugar, na mesma atividade. Pelos arts. 10 e 448 da CLT, a mudança na propriedade ou na estrutura jurídica da empresa não afeta os direitos adquiridos nem os contratos de trabalho, e o art. 448-A atribui ao sucessor a responsabilidade pelas obrigações trabalhistas, inclusive as anteriores, com responsabilidade solidária da sucedida quando houver fraude.
Na prática, a franqueadora deve escolher entre duas rotas: rescindir os contratos e pagar as verbas antes da venda, ou transferir os empregados ao comprador com previsão contratual de reembolso e indenização por passivos anteriores à data de corte. Em ambos os casos, convém levantar férias vencidas, banco de horas e reclamações em curso.
Ponto comercial e locação
O ponto é, muitas vezes, o ativo mais valioso da unidade. Se o imóvel é locado, a cessão da locação depende do consentimento prévio e escrito do locador, conforme o art. 13 da Lei 8.245/1991.
Há três arranjos comuns: cessão da locação ao franqueado, novo contrato direto entre locador e franqueado, ou manutenção da locação em nome da franqueadora com sublocação ao franqueado. O art. 3º da Lei 13.966/2019 admite a sublocação pela franqueadora e permite que o aluguel cobrado do franqueado seja superior ao pago ao proprietário, desde que essa possibilidade esteja expressa na COF e no contrato e que o valor não implique excessiva onerosidade ao franqueado. A sublocação dá à franqueadora controle sobre o ponto no fim do contrato, mas a mantém como devedora perante o locador. A renovatória do art. 51 da Lei do Inquilinato também entra na análise.
Estoque, equipamentos e contratos em curso
O inventário do estoque e dos equipamentos deve ser feito na data de corte, com laudo ou lista assinada pelas partes. Pelo art. 1.148 do Código Civil, o adquirente se sub-roga nos contratos estipulados para a exploração do estabelecimento que não tenham caráter pessoal, e terceiros podem rescindi-los em 90 dias se houver justa causa. Contratos de fornecimento, manutenção e software devem ser mapeados um a um.
A COF continua obrigatória
O fato de o comprador ser o gerente da loja, conhecedor da operação, não dispensa a Circular de Oferta de Franquia. O art. 2º, § 1º, da Lei 13.966/2019 exige a entrega com no mínimo 10 dias de antecedência da assinatura do contrato ou pré-contrato de franquia, ou do pagamento de qualquer taxa ou valor. Se o comprador pagar sinal pela loja antes desse prazo, ou assinar o compromisso de compra e venda do estabelecimento junto com um pré-contrato de franquia, a franqueadora corre o risco de ver arguida a sanção do art. 2º, § 2º: anulabilidade ou nulidade do contrato e devolução das quantias pagas, corrigidas, além de perdas e danos. Sobre os erros mais frequentes nesse documento, veja Erros na COF que permitem ao franqueado anular o contrato e pedir o dinheiro de volta.
A sequência recomendada: entrega da COF com protocolo, prazo de 10 dias e só então assinatura dos contratos de trespasse e de franquia, coordenados entre si.
Tributação da venda
A venda gera efeitos tributários para a franqueadora (ganho de capital ou receita, conforme o regime e a natureza de cada bem) e para o comprador (registro dos ativos e créditos). A transferência de estoque pode envolver tributos sobre circulação de mercadorias, e a transição para IBS e CBS deve ser acompanhada. A estrutura da operação (venda de ativos ou venda de quotas de uma sociedade que detenha a loja) altera o resultado fiscal e deve ser definida com apoio contábil antes de fechar o preço.
Cenário 2: conversão de negócio independente ou concorrente
O que caracteriza a franquia de conversão
Na franquia de conversão, o empresário já opera um negócio no mesmo segmento e adere à rede, trocando a identidade visual, adotando o sistema e passando a pagar royalties.
As condições comerciais costumam ser diferentes das de um franqueado novo: taxa inicial reduzida ou parcelada, prazo para o rebranding, carência parcial de royalties e aproveitamento de equipamentos existentes. Essas condições precisam aparecer na COF, que deve descrever com precisão os valores e o que o convertido vai receber.
Rebranding e marcas anteriores
O contrato deve fixar o prazo e o padrão da reforma, quem arca com o custo e o que acontece com a marca antiga. Se o convertido é titular de marca registrada ou depositada no INPI, as partes precisam decidir se a marca será abandonada, mantida em uso secundário ou cedida. Marca antiga ativa em nome do convertido facilita o retorno à identidade anterior ao fim do contrato.
Do lado da franqueadora, a conversão só faz sentido com a marca da rede protegida. O art. 2º da Lei 13.966/2019 exige que a COF informe a situação das marcas e patentes perante o INPI. Expandir por conversão com a marca ainda em pedido, ou com oposições pendentes, expõe a rede ao risco de ter de trocar a identidade de várias unidades de uma vez.
Não concorrência assumida antes
O empresário que vai converter pode estar preso a uma cláusula de não concorrência de outra rede, se já foi franqueado de um concorrente. A franqueadora deve pedir os contratos anteriores e verificar prazo, território e alcance da restrição. Aliciar franqueado de outra rede durante a vigência de cláusula válida pode gerar ação contra o convertido e, em certas circunstâncias, contra a própria franqueadora, por concorrência desleal ou interferência em contrato alheio.
A jurisprudência oferece parâmetros. Em 2025, segundo noticiado, o STJ, no REsp 2.185.015, entendeu que a cláusula de não concorrência sem limite temporal é anulável. Cláusulas com prazo, território e objeto definidos tendem a ser preservadas.
O mesmo cuidado vale para a franqueadora ao redigir a própria cláusula de não concorrência do convertido. Como o convertido já atuava no segmento, restrição pós-contratual ampla é mais exposta a questionamento; a cláusula deve proteger o know-how transmitido, com prazo e território proporcionais.
Passivos do convertido
O convertido traz o próprio histórico: dívidas trabalhistas, fiscais, com fornecedores e com o locador. A franqueadora não sucede esses passivos apenas pela assinatura do contrato de franquia, mas uma unidade endividada compromete a operação e a imagem da marca, e há risco de reclamações trabalhistas que incluem a franqueadora no polo passivo. A diligência prévia deve incluir certidões, situação da locação, reclamações em órgãos de defesa do consumidor e regularidade de licenças. Declarações contratuais do convertido sobre a situação do negócio, com obrigação de indenizar se forem inexatas, completam a proteção.
Exclusividade de fornecimento e de produtos
O convertido costuma ter fornecedores e produtos próprios. O contrato deve indicar o que passa a ser exclusivo da rede, o prazo de transição para esgotar estoque antigo e as regras sobre linha de produtos fora do sistema. A COF deve informar a obrigação de adquirir de fornecedores indicados ou aprovados.
Quando o CADE entra na conversa
A maior parte das conversões não precisa de notificação ao CADE. A submissão prévia é obrigatória para atos de concentração, nos termos do art. 88 da Lei 12.529/2011, quando um dos grupos envolvidos teve faturamento bruto anual no Brasil de pelo menos R$ 750 milhões e outro de pelo menos R$ 75 milhões no ano anterior, valores fixados por portaria interministerial.
Uma conversão de concorrente que envolva aquisição de participação societária, incorporação ou compra de ativos relevantes de outra rede pode configurar ato de concentração. Contratos de longo prazo entre concorrentes, com compartilhamento de riscos, podem ainda ser enquadrados como contrato associativo, nos termos de resolução do CADE. A adesão de um lojista independente a uma rede, isoladamente, raramente atinge esses parâmetros, mas a conversão em bloco de unidades de um concorrente de grande porte merece análise antes da assinatura.
Perguntas frequentes
O gerente que compra a loja precisa receber a COF?
Sim. A Lei 13.966/2019 não distingue o candidato que conhece a operação do candidato externo. A COF deve ser entregue com pelo menos 10 dias de antecedência da assinatura do contrato ou pré-contrato, ou de qualquer pagamento. O descumprimento permite ao franqueado pedir a anulação e a devolução do que pagou.
Os empregados da unidade própria passam automaticamente ao comprador?
Se o estabelecimento continua funcionando com os mesmos empregados, os contratos de trabalho seguem com o comprador, conforme os arts. 10 e 448 da CLT. A franqueadora pode optar por rescindir antes da venda ou transferir com cláusula de indenização por passivos anteriores à data de corte.
A franqueadora pode cobrar taxa de franquia menor do convertido?
Pode. A taxa reduzida, o parcelamento ou a carência de royalties são comuns em franquia de conversão. As condições precisam estar descritas na COF, com os critérios para sua aplicação, para evitar questionamentos de outros franqueados e alegações de informação incompleta.
Converter a loja de um concorrente exige aprovação do CADE?
Apenas quando a operação configura ato de concentração e os grupos atingem os pisos de faturamento do art. 88 da Lei 12.529/2011 (R$ 750 milhões e R$ 75 milhões). A adesão de um lojista independente normalmente fica fora desse controle.
O que acontece com a marca antiga do convertido?
O contrato deve decidir. As opções incluem abandono, cessão à franqueadora ou manutenção sob titularidade do convertido, com proibição de uso durante o contrato. O contrato de franquia deve prever a retirada dos sinais anteriores e o que ocorre com a marca ao término da relação.
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Se a sua empresa está diante dessa situação, a análise do caso concreto por um advogado é o passo seguinte. Entre em contato com nossa equipe.
THAÍS SALUM BONINI
OAB/SP 292.666
Sócia Especialista em Franquias da Artuni, Frazatti e Bonini Sociedade de Advogados
