A franqueadora brasileira que quer operar fora do país precisa, antes da primeira assinatura, proteger a marca em cada país de destino, estruturar um contrato internacional compatível com o art. 7º da Lei 13.966/2019 e com a lei local, e organizar a tributação dos royalties que vão ingressar no Brasil.
Os modelos de entrada em outro país
A escolha do modelo define quem assume o risco da operação e como a receita chega ao Brasil.
O master franqueado recebe o direito de explorar a marca em um país ou região inteira e de subfranquear unidades a terceiros. A franqueadora negocia com um único parceiro, que assume seleção de subfranqueados, adaptação do manual e boa parte do suporte, e em troca divide as taxas e perde parte do controle sobre a rede no destino.
O desenvolvimento de área concede a um parceiro o direito, e normalmente a obrigação, de abrir um número mínimo de unidades próprias em determinado território e prazo, sem poder de subfranquear. O controle fica mais próximo da franqueadora, e o cronograma de abertura vira cláusula essencial, com consequência definida para o descumprimento.
A franquia direta é a contratação de cada franqueado estrangeiro pela própria franqueadora brasileira, sem intermediário. Exige estrutura de suporte à distância e conhecimento da lei local.
Há ainda a alternativa de constituir uma subsidiária no país de destino, que passa a atuar como franqueadora local ou como master franqueada da própria matriz. Nesse caso, entram as regras de preços de transferência, tratadas adiante.
O que a Lei 13.966/2019 exige do contrato internacional
O art. 7º da Lei 13.966/2019 separa dois tipos de contrato. Pelo inciso I, o contrato que produz efeitos exclusivamente no território nacional deve ser escrito em língua portuguesa e regido pela lei brasileira. Pelo inciso II, o contrato de franquia internacional deve ser escrito originalmente em português ou ter tradução certificada para o português custeada pelo franqueador, e as partes podem escolher, no próprio contrato, o foro de um dos seus países de domicílio.
O § 1º do mesmo artigo permite que as partes elejam a arbitragem para resolver as controvérsias do contrato. O § 2º considera internacional o contrato que, pelos atos de conclusão ou execução, pela situação das partes quanto a nacionalidade ou domicílio, ou pela localização do objeto, tem vínculos com mais de um sistema jurídico. O § 3º determina que, escolhido foro no exterior, as partes mantenham representante legal ou procurador qualificado e domiciliado no país do foro, com poderes para representá-las administrativa e judicialmente, inclusive para receber citações.
No contrato com um master no exterior, a versão em português (original ou tradução certificada) precisa existir, e a cláusula de idioma deve dizer qual versão prevalece em caso de divergência.
A lei do país de destino
A Lei 13.966/2019 rege a relação no que depender do direito brasileiro, mas a operação acontece em outro país, e esse país pode ter regras próprias sobre franquia. Vários ordenamentos exigem documento de divulgação prévia ao candidato, com prazo de antecedência, conteúdo mínimo e, em alguns casos, registro em órgão público antes da oferta. Nos Estados Unidos, por exemplo, a Federal Trade Commission mantém a Franchise Rule, que regula o documento de divulgação em nível federal, e alguns estados têm exigências adicionais de registro.
Essas regras locais costumam ser de ordem pública no país de destino. A escolha da lei brasileira no contrato não afasta a obrigação de cumprir a lei de disclosure local, e a violação pode gerar rescisão, devolução de valores ou sanção administrativa no destino. Antes de negociar, a franqueadora precisa confirmar com assessoria local se há documento de divulgação obrigatório, registro prévio, regras sobre rescisão e limites à não concorrência.
Proteção da marca no exterior
Territorialidade do registro
O registro de marca no INPI protege a marca apenas no Brasil. Fora do país, a proteção depende de registro em cada jurisdição, segundo o princípio da territorialidade. Sem registro no destino, a franqueadora corre o risco de ver a marca depositada por terceiro, às vezes pelo próprio candidato a master.
O registro deve vir antes da negociação. Muitos países adotam o sistema atributivo, em que a propriedade nasce do registro e o primeiro a depositar tem preferência, salvo exceções como a marca notoriamente conhecida.
Protocolo de Madri
O Brasil aderiu ao Protocolo de Madri em 2019, com vigência para o país a partir de outubro daquele ano. Pelo Protocolo, a franqueadora titular de pedido ou registro no INPI pode apresentar, por intermédio do próprio INPI, um pedido internacional administrado pela Organização Mundial da Propriedade Intelectual (OMPI), designando os países membros em que deseja proteção. Cada país designado examina o pedido segundo a sua própria lei, e pode recusá-lo.
O sistema simplifica a gestão, mas nos primeiros cinco anos o registro internacional depende do registro ou pedido de base no Brasil. Se o pedido brasileiro for indeferido ou cancelado nesse período, a proteção nos países designados cai junto, com possibilidade de transformação em pedidos nacionais. Nem todos os países relevantes para o franchising são membros do Protocolo, e nesses casos o depósito é feito diretamente no órgão local.
Prioridade unionista
A Convenção da União de Paris (CUP), art. 4º, assegura ao titular que deposita uma marca em um país membro o direito de prioridade de seis meses para depositar a mesma marca nos demais países membros. A LPI reconhece essa prioridade no art. 127. Assim, depósitos de terceiros feitos nesse intervalo não prevalecem sobre a franqueadora que usa a prioridade.
Cláusulas do contrato internacional que merecem atenção
Lei aplicável e solução de conflitos
A lei aplicável pode ser a brasileira, a do país de destino ou uma combinação, desde que respeitadas as normas imperativas locais. A cláusula precisa ser coerente com a escolha de foro ou de arbitragem.
A arbitragem costuma ser o caminho mais usado em franquia internacional, por permitir câmara neutra, idioma escolhido, árbitros com experiência no setor e sigilo. No Brasil, a arbitragem é regida pela Lei 9.307/1996. A sentença arbitral estrangeira é reconhecida no Brasil, e a sentença brasileira é executada no exterior, com base na Convenção de Nova York de 1958, promulgada no país pelo Decreto 4.311/2002. Convém confirmar se o país de destino é signatário.
A cláusula compromissória deve definir câmara, sede, número de árbitros, idioma e acesso ao Judiciário local para medidas de urgência, como a interrupção do uso da marca após a rescisão.
Moeda, câmbio e royalties
O contrato deve fixar a moeda das taxas e royalties, a base de cálculo (faturamento bruto do master, das subfranquias ou ambos), a data de apuração, a taxa de câmbio de referência e quem suporta o custo da conversão e das tarifas bancárias. Cláusula de gross-up, pela qual o parceiro estrangeiro arca com o imposto retido no destino para que a franqueadora receba o valor líquido contratado, precisa ser negociada com cuidado, porque afeta o aproveitamento do crédito no Brasil.
A Lei 14.286/2021, o marco legal do câmbio, regula o mercado de câmbio e o capital brasileiro no exterior. O ingresso dos royalties ocorre por instituição autorizada pelo Banco Central, com a classificação adequada da operação. Contrato, faturas e relatórios de faturamento do master sustentam o câmbio e as desonerações tributárias da exportação.
Auditoria do faturamento do master, aprovação de subfranqueados, metas de abertura e efeitos da rescisão sobre os subfranqueados completam o núcleo do contrato.
Tributação da receita que vem do exterior
ISS
A LC 116/2003, art. 2º, I, afasta o ISS sobre as exportações de serviços para o exterior. O parágrafo único do mesmo artigo exclui da regra os serviços desenvolvidos no Brasil cujo resultado aqui se verifique, ainda que o pagamento seja feito por residente no exterior. Em franquia, a cessão da marca e do know-how é usufruída no país de destino. O suporte prestado do Brasil exige mais cuidado, porque há municípios e decisões que interpretam o conceito de resultado de forma restritiva. O contrato e os relatórios de execução devem demonstrar onde o resultado se materializa.
PIS e Cofins
No regime não cumulativo, a Lei 10.637/2002 (art. 5º, II) e a Lei 10.833/2003 (art. 6º, II) afastam o PIS e a Cofins sobre as receitas da prestação de serviços a pessoa física ou jurídica residente ou domiciliada no exterior, cujo pagamento represente ingresso de divisas.
IBS e CBS
Com a reforma tributária, a LC 214/2025 trata das exportações nos arts. 79 e 80, que preveem imunidade de IBS e CBS na exportação de bens e serviços e definem quando o fornecimento a residente ou domiciliado no exterior é considerado exportação, com o requisito de consumo no exterior. A LC 227/2026 alterou dispositivos da LC 214/2025, inclusive em matéria de exportação. Na transição, a franqueadora deve acompanhar a regulamentação sobre a comprovação do consumo no exterior.
Retenção no país de destino e dupla tributação
É comum que o país do franqueado retenha imposto na fonte sobre os royalties pagos à franqueadora brasileira. Se houver acordo para evitar a dupla tributação entre o Brasil e o país de destino, a alíquota de retenção pode ser limitada, e a classificação do pagamento (royalties, serviços técnicos, lucros) faz diferença.
No Brasil, a Lei 9.249/1995, art. 26, permite à pessoa jurídica compensar o imposto de renda pago no exterior sobre lucros, rendimentos e ganhos de capital computados no lucro real, até o limite do imposto brasileiro incidente sobre essas mesmas receitas. A compensação exige comprovação do pagamento no exterior; sem planejamento, parte do crédito pode se perder.
Preços de transferência com subsidiária
Quando a franquia é concedida a uma subsidiária ou outra parte relacionada no exterior, a Lei 14.596/2023 exige que os termos da operação (taxa inicial, percentual de royalties, serviços de suporte) observem o princípio da plena concorrência, com documentação desde o início.
Averbação no INPI
O art. 211 da LPI determina o registro, no INPI, dos contratos que impliquem transferência de tecnologia, contratos de franquia e similares, para produzirem efeitos em relação a terceiros. A exigência pesa na operação inversa, quando o franqueado brasileiro remete royalties à franqueadora estrangeira, porque a averbação é relevante para a remessa e a dedutibilidade. Na saída, o foco se desloca para o país de destino, que pode ter registro próprio de contratos de licença ou franquia.
Perguntas frequentes
A COF brasileira basta para o master estrangeiro?
Nem sempre. O país de destino pode exigir documento de divulgação próprio, em formato e prazo diferentes, e essa exigência local deve ser cumprida.
O contrato com o master pode ser só em inglês?
O art. 7º, II, da Lei 13.966/2019 exige que o contrato internacional seja escrito originalmente em português ou tenha tradução certificada para o português, custeada pelo franqueador. A versão em inglês pode existir, com cláusula indicando qual versão prevalece.
Vale a pena registrar a marca antes de procurar parceiros no exterior?
Sim. A proteção da marca é territorial, e em muitos países o primeiro depósito tem preferência. O Protocolo de Madri e a prioridade de seis meses da CUP permitem planejar o depósito nos países de interesse antes das conversas com candidatos.
Os royalties recebidos do exterior pagam ISS, PIS e Cofins?
A legislação prevê desoneração para a exportação de serviços: o ISS não incide quando o resultado se verifica no exterior (LC 116/2003, art. 2º, I), e o PIS e a Cofins não cumulativos não incidem quando há ingresso de divisas. A análise depende do conteúdo do contrato e da comprovação documental.
O imposto retido no país do franqueado pode ser aproveitado no Brasil?
O art. 26 da Lei 9.249/1995 permite compensar o imposto de renda pago no exterior, até o limite do imposto brasileiro sobre a mesma receita e com comprovação do recolhimento. A existência de acordo para evitar a dupla tributação com o país de destino também influencia o cálculo.
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THAÍS SALUM BONINI
OAB/SP 292.666
Sócia Especialista em Franquias da Artuni, Frazatti e Bonini Sociedade de Advogados
