A Lei 13.966/2019 não obriga a franqueadora a apresentar projeção de faturamento, mas a projeção apresentada passa a ser informação pela qual a rede responde. Número inflado ou sem base pode levar à anulação do contrato, à devolução de taxa e royalties e a indenização por dolo.
Na maior parte dos litígios entre franqueado e franqueadora, a discussão começa no mesmo lugar: a planilha mostrada pela equipe de expansão antes da assinatura. Quando a unidade fatura bem abaixo do previsto, o franqueado volta a esse documento e alega que comprou o negócio por causa dele. O desfecho depende de como a projeção foi construída, do que constava na circular e de quem fez a apresentação.
O que a Lei de Franquias exige e o que não exige
O art. 2º da Lei 13.966/2019 lista o conteúdo obrigatório da Circular de Oferta de Franquia. Entre os itens estão os balanços e demonstrações financeiras da franqueadora dos dois últimos exercícios (inciso III), o total estimado do investimento inicial necessário à aquisição, implantação e entrada em operação da unidade (inciso VIII, “a”), as taxas periódicas e demais valores a pagar (inciso IX) e a relação completa dos franqueados da rede e dos que se desligaram nos últimos 24 meses, com nomes, endereços e telefones (inciso X).
Nenhum inciso exige estimativa de faturamento, margem ou prazo de retorno do investimento. A omissão é deliberada: a lei entrega ao candidato os meios de verificar o negócio por conta própria, inclusive conversando com franqueados atuais e ex-franqueados, e não transfere à franqueadora o risco do resultado da unidade.
A consequência prática é que a franqueadora pode vender sem projeção. Se decidir apresentar uma, a projeção entra no campo das informações prestadas para formar a vontade do franqueado e passa a ser avaliada pelas regras de veracidade da própria lei e do Código Civil.
Informação falsa na COF e a devolução dos valores
O art. 4º da Lei 13.966/2019 aplica ao franqueador que omitir informações exigidas por lei ou veicular informações falsas na COF a sanção do § 2º do art. 2º: o franqueado pode arguir a anulabilidade ou a nulidade do contrato e exigir a devolução de todas as quantias pagas ao franqueador, ou a terceiros por ele indicados, a título de filiação ou de royalties, com correção monetária.
Projeção incluída na circular, ou em anexo a que a circular remete, é informação veiculada na COF. Se os números foram apresentados como média da rede e não correspondiam aos dados reais, o enquadramento no art. 4º fica próximo, sem necessidade de discutir intenção.
O TJSP, porém, tem exigido nexo entre a falha e o prejuízo. A 1ª Câmara Reservada de Direito Empresarial afirmou que a promessa de lucro na COF é meramente estimativa e integra o risco empresarial, e que irregularidades na circular não invalidam o contrato quando não foram apontadas em tempo hábil nem vinculadas concretamente ao insucesso do empreendimento (Apelação 1059862-68.2021.8.26.0576, Rel. Des. Azuma Nishi, julgada em 15/01/2025). A 2ª Câmara Reservada recusou a anulação pedida por franqueada que operou com lucro por três anos antes de apontar defeitos na circular (Apelação 4013189-33.2013.8.26.0224, Rel. Des. Carlos Alberto Garbi, julgada em 31/08/2015).
Esses precedentes favorecem a franqueadora quando a projeção foi honesta e o insucesso decorreu de gestão, mercado ou localização. Não protegem a rede quando o número apresentado era falso na origem.
A projeção vincula como oferta?
O franqueado costuma argumentar que a projeção é proposta e obriga a franqueadora, com base no art. 427 do Código Civil, e que o material de expansão divulgado ao público equivale a oferta, nos termos do art. 429.
O argumento tem limite. A proposta do art. 427 obriga quanto aos termos do negócio oferecido, e a projeção de faturamento descreve o desempenho esperado de uma empresa que será operada pelo próprio franqueado. Não é prestação a cargo da franqueadora. Os tribunais tendem a ler a projeção como estimativa, salvo quando a rede apresenta o número como resultado certo ou assume contratualmente um faturamento mínimo.
O Código de Defesa do Consumidor e a vinculação da oferta do art. 30 não se aplicam, porque o art. 1º da Lei 13.966/2019 afasta expressamente a relação de consumo entre franqueador e franqueado. A discussão se dá no Código Civil, com a presunção de paridade e simetria dos contratos empresariais do art. 421-A.
Dolo, erro e responsabilidade pré-contratual
Quando a projeção não estava na COF, ou quando o franqueado não quer apenas a devolução prevista na lei especial, o caminho é o Código Civil.
O art. 145 torna anulável o negócio jurídico por dolo quando o dolo for a sua causa. O art. 147 equipara ao dolo o silêncio intencional sobre fato ou qualidade que a outra parte ignorava e sem o qual o negócio não teria sido celebrado, hipótese típica de quem apresenta a média das unidades rentáveis e omite as que fecharam. O art. 146 trata do dolo acidental, que não anula o contrato mas obriga a perdas e danos: é o enquadramento quando o franqueado teria comprado a franquia de qualquer forma, porém em outras condições.
O erro substancial (arts. 138 e 139) aparece quando a projeção levou o franqueado a se equivocar sobre qualidade essencial do negócio, mesmo sem intenção da franqueadora.
O prazo para anular por dolo ou erro é de quatro anos contados da celebração do negócio, pelo art. 178, II. Há julgado do TJSP que, para a anulação fundada em vícios da circular sob a lei anterior, aplicou o prazo geral de dois anos do art. 179 (1ª Câmara Reservada de Direito Empresarial, Apelação 1061329-60.2018.8.26.0100, julgada em 03/05/2022). A divergência sobre o prazo é relevante para a defesa.
Por fim, o art. 422 impõe às partes a boa-fé na conclusão do contrato, o que inclui a fase de negociação. Informação distorcida na apresentação comercial fundamenta responsabilidade pré-contratual mesmo quando o contrato não é anulado.
O que o franqueado pode pedir
Os pedidos mais frequentes são a anulação com devolução da taxa de franquia e dos royalties, a restituição do investimento na implantação da unidade, lucros cessantes e, cada vez mais, indenização pela perda de uma chance, sob o argumento de que o franqueado deixou de aplicar o capital em outra oportunidade.
A perda de uma chance exige demonstração de oportunidade séria e real, e os tribunais costumam rejeitar o pedido quando a alternativa perdida é genérica. O pedido de lucros cessantes calculado pela própria projeção também encontra resistência, porque trataria a estimativa como resultado certo. O risco financeiro mais concreto para a franqueadora está na devolução do investimento e na multa contratual que eventualmente se volte contra a rede.
Como a franqueadora reduz o risco
Usar dados reais e verificáveis da rede
A projeção deve partir do desempenho efetivo das unidades em operação, com indicação do período, do número de unidades consideradas e do critério de seleção. Excluir as unidades com resultado ruim sem informar a exclusão é a conduta que transforma estimativa em dolo por omissão.
Apresentar faixas e premissas
Um único número induz expectativa de resultado. Cenários conservador, provável e otimista, com as premissas de cada um (ticket médio, fluxo, custo de ocupação, folha, sazonalidade), mostram ao candidato que o resultado depende de variáveis e permitem que ele teste os números contra a realidade do ponto escolhido.
Não usar unidades vitrine como referência
Unidade própria da franqueadora, unidade-piloto com localização excepcional ou loja com custo de ocupação subsidiado não representam a rede. Se forem apresentadas, a diferença precisa estar escrita no material.
Avisos claros e documentação do estudo do franqueado
O material deve declarar que os números são estimativas, que não há promessa de faturamento ou lucro e que o resultado depende da gestão do franqueado, do ponto e do mercado local. O aviso isolado não basta contra informação falsa, mas pesa quando a projeção é honesta.
Convém documentar que o candidato recebeu a lista de franqueados e ex-franqueados do inciso X, foi orientado a contatá-los e fez estudo próprio de viabilidade, com assessoria contábil se quiser. Declaração assinada nesse sentido, entregue com a COF e com antecedência mínima de dez dias da assinatura (art. 2º, § 1º), fortalece a tese de que a decisão de investir foi do franqueado.
Cláusula de integralidade no contrato, declarando que só valem as informações da COF e do contrato, ajuda a delimitar o que foi prometido. Não afasta, porém, a responsabilidade por dolo.
Treinar a equipe de expansão e controlar corretores
A maior parte das projeções problemáticas circula fora da COF, no WhatsApp do consultor de expansão, na planilha enviada por e-mail ou na fala do corretor de franquias em evento. A franqueadora responde pelos atos de empregados e prepostos no exercício do trabalho (art. 932, III, e art. 933 do Código Civil), e o dolo do representante obriga o representado nos limites do art. 149. O art. 148 alcança o dolo de terceiro de que a parte beneficiada tinha ou devia ter conhecimento.
As medidas que funcionam são uma política escrita sobre o que pode ser dito ao candidato, material padronizado e aprovado pelo jurídico, proibição de enviar números fora desse material, treinamento periódico com registro de presença e, nos contratos com corretores e intermediários, cláusula de conformidade com direito de regresso.
Alinhar publicidade e COF
Anúncios com prazo de retorno ou faturamento médio, divulgados em feiras, redes sociais e portais de franquias, precisam bater com os números da circular. A divergência entre o anúncio e a COF é usada como prova de que a rede sabia que o número publicitário não se sustentava.
Perguntas frequentes
A franqueadora é obrigada a informar previsão de faturamento na COF?
Não. O art. 2º da Lei 13.966/2019 exige estimativa do investimento inicial, balanços da franqueadora e a lista de franqueados e ex-franqueados, mas não exige projeção de faturamento ou de retorno.
Se a unidade faturar menos que o projetado, o franqueado tem direito à indenização?
Depende de como a projeção foi feita. O TJSP trata a estimativa honesta como risco empresarial do franqueado. Projeção baseada em dados falsos ou com omissão de unidades deficitárias pode levar à anulação do contrato por dolo e à devolução dos valores pagos.
Aviso de que a projeção é apenas estimativa protege a franqueadora?
Protege quando os números são verdadeiros e as premissas estão expostas. Não protege contra informação falsa, porque o dolo não se afasta por cláusula contratual.
A franqueadora responde pelo que o corretor de franquias disse ao candidato?
Pode responder. O Código Civil responsabiliza quem se vale de prepostos e representantes (arts. 932, III, e 149) e alcança o dolo de terceiro conhecido pela parte beneficiada (art. 148). Material padronizado e treinamento documentado reduzem esse risco.
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THAÍS SALUM BONINI
OAB/SP 292.666
Sócia Especialista em Franquias da Artuni, Frazatti e Bonini Sociedade de Advogados
