A Lei 13.966/2019 não obriga a franqueadora a manter unidade piloto. A Circular de Oferta de Franquia, porém, exige informações que só uma operação real produz, e a rede que franqueia sem esse lastro fica exposta à anulação de contratos e a pedidos de indenização.

O que a Lei 13.966/2019 diz (e o que deixa de dizer)

Nenhum dispositivo da Lei de Franquias condiciona a concessão de franquia à existência prévia de uma unidade própria em funcionamento. O legislador optou por um modelo de transparência: a franqueadora pode oferecer franquias a partir do momento em que entrega ao candidato uma COF completa, com antecedência mínima de 10 dias da assinatura do contrato ou do pagamento de qualquer taxa (art. 2º, § 1º).

O conteúdo dessa circular é o que torna a operação prévia praticamente indispensável. O art. 2º exige, entre outros itens:

• histórico resumido do negócio franqueado (inciso I) e qualificação completa da franqueadora e das empresas a que esteja ligada (inciso II);
• balanços e demonstrações financeiras da empresa franqueadora relativos aos dois últimos exercícios (inciso III);
• descrição detalhada da franquia e descrição geral do negócio e das atividades que o franqueado vai desempenhar (inciso V);
• perfil do franqueado ideal, com experiência anterior, escolaridade e outras características desejáveis (inciso VI);
• requisitos quanto ao envolvimento direto do franqueado na operação e na administração (inciso VII);
• total estimado do investimento inicial necessário à aquisição, à implantação e à entrada em operação, além da taxa de filiação e do valor estimado das instalações, equipamentos e estoque inicial (inciso VIII);
• informações claras sobre as taxas periódicas, como royalties e taxa de publicidade (inciso IX);
• o que a franqueadora oferece em suporte, supervisão, treinamento e manuais (inciso XIII).

Uma empresa sem operação consegue preencher alguns desses campos, mas o resultado tende a ser genérico. O investimento estimado vira orçamento de fornecedor, o perfil do franqueado vira suposição e a descrição das atividades vira um roteiro teórico. A lei não proíbe isso de forma direta, mas cobra a veracidade de cada informação.

O risco jurídico de franquear sem base real

O art. 2º, § 2º, da Lei 13.966/2019 prevê que, se a COF não for entregue no prazo, o franqueado pode arguir a anulabilidade ou a nulidade do contrato e exigir a devolução de todas as quantias pagas à franqueadora, ou a terceiros indicados pela franqueadora, a título de filiação ou de royalties, corrigidas monetariamente. O art. 4º estende a mesma sanção à franqueadora que omitir informações exigidas por lei ou veicular informações falsas na COF, sem prejuízo das sanções penais cabíveis. Esse efeito atinge diretamente o caixa da rede e, quando se repete em várias unidades, compromete a própria continuidade do sistema.

Fora da Lei de Franquias, o Código Civil completa o quadro. O art. 147 trata do dolo por omissão: o silêncio intencional sobre fato que a outra parte ignoraria e que teria impedido o negócio é causa de anulação. O art. 186 define o ato ilícito que gera dever de indenizar, e o art. 422 impõe às partes a boa-fé objetiva desde a fase pré-contratual. Uma franqueadora que apresenta números de desempenho sem nenhuma unidade que os sustente se coloca justamente na situação que esses dispositivos descrevem.

Os tribunais estaduais têm julgados em que a ausência de experiência concreta da franqueadora, somada a promessas de retorno, pesou na anulação do contrato ou na condenação por perdas e danos. O desfecho depende das provas de cada caso, e o padrão das discussões é conhecido: o franqueado demonstra que as informações da COF não correspondiam a nenhuma operação existente, e a franqueadora não tem como provar de onde vieram os números.

Projeção de faturamento sem base

A projeção de faturamento concentra boa parte desse risco. A lei não obriga a franqueadora a informar quanto a unidade vai faturar, e muitas redes, por prudência, deixam de fazê-lo. Quando a projeção aparece em material comercial, apresentação ou planilha enviada ao candidato, o documento passa a integrar a oferta e pode ser usado como prova de informação enganosa.

Sem uma unidade piloto, a projeção não tem histórico de onde partir. O cenário costuma ser montado a partir de dados de mercado, ticket médio de concorrentes e expectativa de fluxo, o que dificilmente resiste a uma perícia contábil. Com a piloto, a franqueadora consegue apresentar resultados realizados, com a ressalva de que dependem de praça, gestão e momento econômico. O tema está detalhado em Projeção de faturamento na venda da franquia: o risco de indenização.

Know-how transferível nasce de operação testada

O contrato de franquia tem como objeto a cessão do direito de uso de marca associada ao direito de uso de tecnologia de implantação e administração de negócio ou sistema operacional, os chamados métodos e sistemas (art. 1º da Lei 13.966/2019). O franqueado paga pelo acesso a um modo de operar que já funciona.

Esse know-how se forma no erro e no ajuste. Escolha de fornecedores, dimensionamento de equipe, layout, controle de estoque, rotina de abertura e fechamento, política de atendimento e precificação costumam mudar várias vezes nos primeiros meses de qualquer negócio. Quando essas mudanças acontecem dentro da unidade piloto, o custo fica com a franqueadora. Quando acontecem já na rede, o franqueado arca com elas e passa a ter um argumento consistente de que o sistema transferido estava incompleto.

Há também uma dimensão de prova. Em uma disputa sobre falha de suporte ou sobre inadequação do modelo, a franqueadora que demonstra ter operado o formato por um período razoável, com resultados documentados, tem uma defesa mais sólida do que aquela que franqueou um conceito.

Autorregulação da ABF e expectativa do mercado

A Associação Brasileira de Franchising (ABF) atua como entidade de autorregulação do setor, com código de ética e conselho próprio. Pela documentação de associação disponível no site da entidade, a ABF não fixa tempo mínimo de operação nem exige unidade própria para que uma franqueadora se associe. Exige, porém, a COF com todos os anexos (para empresas com exercício encerrado), comprovante da situação da marca no INPI e a lista de franqueados e ex-franqueados dos últimos 24 meses.

O Selo de Excelência em Franchising, certificação concedida pela ABF, tem critérios mais rígidos. O regulamento da edição 2027 exige, para a chancela, associação à ABF com data de admissão anterior a 31/12/2025, primeiro contrato de franquia assinado antes de 31/12/2024 e ao menos 10 unidades franqueadas em operação, sem computar as unidades próprias da marca. Os requisitos mostram que o mercado valoriza tempo de rede e base instalada, e uma franqueadora sem operação prévia demora mais a reunir esses indicadores.

O que documentar na unidade piloto

A piloto cumpre sua função jurídica quando gera registros aproveitáveis na COF, no manual e em eventual defesa. Recomenda-se organizar, desde a abertura:

• Indicadores operacionais: faturamento mensal, ticket médio, número de atendimentos, sazonalidade, margem bruta, custo de mercadoria vendida e tempo até o ponto de equilíbrio.
• Custos reais de implantação: obra, mobiliário, equipamentos, tecnologia, estoque inicial, capital de giro consumido e despesas pré-operacionais, com notas fiscais e contratos. Esses dados alimentam o investimento estimado exigido pelo art. 2º, VIII.
• Manual de operações: redigido a partir da rotina efetiva da unidade e atualizado a cada ajuste, com controle de versões. O manual é o suporte material do know-how e precisa refletir o que de fato funciona.
• Estrutura de pessoal: cargos, jornadas, quantidade mínima de funcionários por turno e custo da folha, para que o perfil e o envolvimento exigidos do franqueado (art. 2º, VI e VII) tenham base concreta.
• Fornecedores e homologação: critérios de escolha, condições negociadas e histórico de qualidade, informação que a COF também exige quando há fornecedores indicados ou obrigatórios (art. 2º, XII).
• Demonstrações contábeis separadas: sempre que possível, a piloto deve ter contabilidade que permita isolar o seu resultado, o que facilita a prova em caso de questionamento.

O tempo adequado de operação varia conforme o segmento. Negócios com sazonalidade forte, como alimentação em shopping ou educação, pedem ao menos um ciclo anual completo. Não há prazo legal, e a decisão deve considerar quando os indicadores se estabilizam.

Piloto própria ou piloto operada por terceiro

A forma mais segura é a unidade própria, operada pela empresa franqueadora ou por empresa do mesmo grupo econômico, com os resultados refletidos nas demonstrações financeiras que a COF exige. Essa estrutura dá coerência entre o histórico declarado e os balanços dos dois últimos exercícios.

Algumas redes testam o formato com um parceiro, sócio ou primeiro franqueado em condições especiais. O arranjo é possível, mas exige cuidados:

• contrato escrito que defina a natureza da relação (sociedade, licença experimental, gestão ou franquia) e a titularidade da marca e do know-how gerado;
• cláusula de acesso integral aos dados financeiros e operacionais, sem a qual a franqueadora não consegue usar os números na COF;
• confidencialidade e não concorrência compatíveis com o arranjo, lembrando que o STJ, no REsp 2.185.015, admitiu a anulação de cláusula de não concorrência sem limite de tempo ou território (fonte secundária);
• transparência na COF: se a unidade-modelo é operada por terceiro, essa informação deve constar, sob pena de o candidato alegar que foi induzido a crer em operação própria.

Quando o teste é feito com o primeiro franqueado, a franqueadora precisa ser clara sobre o caráter experimental do formato. Omitir essa condição é exatamente o tipo de silêncio que o art. 147 do Código Civil sanciona.

Marca registrada no INPI antes de expandir

O art. 2º, XIV, da Lei 13.966/2019 exige que a COF indique a situação da marca franqueada e de outros direitos de propriedade intelectual relacionados à franquia perante o INPI. Além disso, o art. 1º, § 1º, prevê que a franqueadora deve ser titular ou requerente de direitos sobre as marcas e outros objetos de propriedade intelectual negociados no contrato, ou estar expressamente autorizada pelo titular.

O período de operação da piloto é o momento adequado para depositar o pedido de registro e acompanhar eventuais oposições, providência tratada em Registro da marca no INPI antes de franquear: por que é indispensável. Franquear uma marca com pedido indeferido, ou com anterioridade de terceiro, transfere ao franqueado um risco de troca de identidade visual e de litígio que a franqueadora terá de suportar.

Perguntas frequentes

A lei proíbe franquear sem ter unidade própria?

Não. A Lei 13.966/2019 não contém essa exigência. A franqueadora, porém, precisa entregar COF com histórico, balanços dos dois últimos exercícios, investimento estimado e descrição real do negócio, e responde pela veracidade dessas informações (art. 2º, § 2º, e art. 4º).

Por quanto tempo a unidade piloto deve operar antes da expansão?

Não há prazo legal. O período recomendável é o necessário para estabilizar indicadores e cobrir a sazonalidade do segmento, o que costuma exigir pelo menos um ciclo anual completo em negócios com variação de demanda.

A ABF exige unidade piloto para associação?

Pela documentação disponível no site da entidade, a associação não exige unidade própria nem tempo mínimo de operação, mas pede COF completa, comprovante de marca no INPI e lista de franqueados. O Selo de Excelência exige, entre outros requisitos, 10 unidades franqueadas em operação, sem contar as próprias.

Posso usar a unidade de um sócio como piloto?

Pode, desde que haja contrato que assegure acesso aos dados, defina a titularidade do know-how e da marca, e que a COF informe que a unidade-modelo é operada por terceiro.

Uma empresa nova, sem dois exercícios encerrados, pode franquear?

A COF exige os balanços dos dois últimos exercícios. A empresa recém-constituída deve apresentar o que tiver e informar essa condição de forma expressa, o que reforça a necessidade de documentar a operação piloto para dar ao candidato uma base de avaliação.

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Se a sua empresa está diante dessa situação, a análise do caso concreto por um advogado é o passo seguinte. Entre em contato com nossa equipe.

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THAÍS SALUM BONINI
OAB/SP 292.666
Sócia Especialista em Franquias da Artuni, Frazatti e Bonini Sociedade de Advogados